Описание Хиалубрикс 1.5%, раствор для внутрисуставного введения, 2 мл, 3 шт. Действующее вещество (МНН) гиалуронат натрия Дозировка или размер 1. 5% Форма выпуска раствор для внутрисуставного введения Первичная упаковка шприц одноразовый …

ViscoPlus® — протез синовиальной жидкости новейшего поколения, изготовленный методом ферментации без применения животного сырья по уникальной запатентованной технологии компании BioMedical, Германия. Препарат ВискоПлюс представляет собой 1,0 %-ный вязко-эластичный раствор гиалуроната натрия и предназначен для инъекции в полость сустава с синовиальной жидкостью. Благодаря особой чистоте и оптимизированной высокой молекулярной массе (› 2 500 000 Дальтон), препарат эффективно устраняет болевой синдром, уменьшает воспаление синовиальной оболочки, улучшает смазывающие и амортизирующие свойства синовиальной жидкости, защищает суставный хрящ от механического и химического повреждения и повышает его подвижность, способствует регенерации матрикса суставного хряща, стимулирует синтез эндогенной гиалуроновой кислоты и восстанавливает внутрисуставной гомеостаз.

Форма выпуска

Одна упаковка ViscoPlus® содержит 1 заполненный шприц объемом 2,0 мл.

Препарат сертифицирован в Европе для инъекций во все синовиальные суставы: коленные, тазобедренные, плечевые, голеностопные, межпозвонковые, височно-нижнечелюстные и др.

Компания «Малти-Системс Текноложди» является Генеральным дистрибьютором препарата ViscoPlus® (ВискоПлюс) в России.

ViscoPlus® Gel (ВискоПлюс Гель) 2,5%
Новая формула безопасного лечения остеоартроза однократной инъекцией.
Препарат представляет собой 2,5%-ный вязкоэластичный стерильный прозрачный одноразовый раствор для инъекции в полость сустава, с молекулярной массой 2 500 000 Дальтон.
Рекомендуемое лечение:
Однократная инъекция в случае легкого артроза, вторая инъекция через 2 недели в случае тяжелого артроза.

Форма выпуска

Одна упаковка ViscoPlus® Gel содержит 1 заполненный шприц объемом 3,0 мл.

Хороший-лучший-лучший подход к ценообразованию

Вкратце об идее

Проблема

Компании часто занижают прибыль, используя скидки для привлечения чувствительных к цене потребителей и не пытаясь убедить дорогих клиентов в необходимости тратить больше.

Решение

Многоуровневое предложение (обычно с тремя вариантами) может использовать урезанный продукт для привлечения новых клиентов, существующий продукт для удовлетворения текущих клиентов и расширенную версию премиум-класса для увеличения расходов клиентов, которые хотят большего.

Реализация

Ключевые шаги включают определение «ограждающих» атрибутов, которые не позволят текущим клиентам отказаться от существующего предложения; тщательный выбор функций и названий для создания четкой дифференциации и ценности; и установление цен на основе отзывов собственных экспертов и, по возможности, на основе исследований рынка.

На протяжении десятилетий отрасль автострахования действовала на простом предположении: потребители очень чувствительны к цене, и большинство из них купят наименее дорогостоящий план, который смогут найти.Но в начале 2000-х Allstate провела некоторое исследование, которое заставило пересмотреть это предположение. Как выяснилось, цена имеет значение, но это еще не все: многие водители беспокоятся о том, что в случае аварии они столкнутся с повышенным тарифом. А водители с чистыми рекордами хотят быть вознаграждены.

Вооружившись этими идеями, в 2005 году Allstate запустила Your Choice Auto. Программа в значительной степени основывалась на изменениях в стандартной политике компании (которую она продолжала продавать) под названием прощение несчастных случаев, в соответствии с которой водители, которые не предъявляли претензий в течение пяти лет, не получали повышения страховой премии после первой аварии.Он представил план Value с ценой на 5% ниже Standard, который не включал прощение несчастных случаев. Новый план Gold с ценой от 5% до 7% выше Standard предлагает немедленное прощение (без пятилетнего ожидания) вместе с функцией вычитаемых вознаграждений, при которой расходы на ремонт, понесенные водителем, будут снижаться на 100 долларов за каждый год безаварийного вождения. . И, наконец, новый план Platinum (на 15% выше стандартного) также включает прощение за несколько аварий и бонус за безопасное вождение, по которому кредиты выдаются за каждые шесть месяцев без происшествий.

Потребители были в восторге: к 2008 году Allstate продала 3,9 миллиона полисов Your Choice и продавала 100 000 новых полисов каждый месяц. Десять лет спустя тарифный план остается привлекательным: в 2017 году 10% клиентов выбрали тарифный план Value, а 23% выбрали Gold или Platinum. Компания не сомневается, что Your Choice способствовал значительному постепенному росту. «В компании было много скептически настроенных людей, — вспоминает Флойд Ягер, один из старших вице-президентов Allstate. «Но мы продемонстрировали, что автострахование не обязательно должно быть игрой с самыми низкими ценами. ”

Your Choice — классический пример ценообразования Good-Better-Best (G-B-B). Нет ничего нового в концепции добавления или вычитания функций продукта для создания пакетов с различной ценой, нацеленных на клиентов с разными экономическими возможностями или тех, кто по-разному оценивает функции. Прошло почти 100 лет с тех пор, как Альфред Слоан ввел «ценовую лестницу», чтобы отличить Chevrolet и Buick от Oldsmobiles и Cadillac, создав «автомобиль для любого кошелька и назначения» и позволив General Motors обогнать Ford.В современную эпоху ценообразование G-B-B очевидно во многих товарных категориях. На заправках продают обычное, плюс и супер топливо. American Express предлагает широкий выбор кредитных карт, включая зеленые, золотые, платиновые и черные, с различными льготами и ежегодными сборами. Провайдеры кабельного телевидения предлагают базовые, расширенные и премиальные пакеты. Автомойки обычно предлагают несколько вариантов, разделенных такими услугами, как нанесение воска и грунтовка.

Тем не менее, многие компании и отрасли не приняли многоуровневое ценообразование, и нет никаких рифм или причин, по которым они приняли, а какие нет и почему.G-B-B — это стратегия, которую следует учитывать каждой компании. В своей консалтинговой работе я регулярно вижу, что он используется для одновременного привлечения новых клиентов с высокими расходами и клиентов, которые заботятся о цене, что резко увеличивает доходы и прибыль. (Раскрытие информации: среди моих клиентов — Harvard Business Publishing, издатель этого журнала.)

Хотя G-B-B концептуально прост, реализация может быть сложной. Если новые предложения не будут созданы и оценены неправильно, существующие клиенты будут торговать вниз, что нанесет ущерб прибыли.В этой статье я объясняю, почему G-B-B может принести пользу многим фирмам. Затем я представляю пошаговое руководство по разработке, тестированию и запуску стратегии таким образом, чтобы увеличить прибыль и снизить угрозу каннибализации.

Использование G-B-B

G-B-B проистекают из трех подходов: наступательные игры, направленные на обеспечение нового роста и дохода, защитные игры, призванные противодействовать или предотвращать действия конкурентов, и поведенческие игры, основанные на принципах психологии потребителей, независимо от конкурентной среды.

Переходим в наступление.

Наступательные игры могут помочь брендам увеличить доход как минимум четырьмя способами. Во-первых, компании могут значительно повысить маржу, создав высококачественную версию Best, которая убеждает существующих клиентов тратить больше или привлекает новую когорту тех, кто тратит большие средства. В моей работе с компаниями менеджеры постоянно недооценивают готовность клиентов тратить и количество клиентов, которые могут перейти на Best, даже по ценам, которые ранее были немыслимы. В целом ряде отраслей нет ничего необычного в том, что до 40% продаж приходится на лучший вариант.

Например, посетители парков развлечений Six Flags могут купить один из трех пропусков Flash (обычные, золотые и платиновые дополнительные опции к стандартному входному билету с ценами, различающимися в зависимости от дня и местоположения), чтобы обходить очереди и, таким образом, получать больше удовольствия от поездок. . Gold Pass, который стоит до 80 долларов в день в популярные выходные, сокращает время ожидания до 50%; Platinum Pass, стоимость которого может достигать 135 долларов, снижает их до 90%. «На самом деле удивительно, сколько людей платят за это», — сказал аналитикам тогдашний финансовый директор Джон Даффи вскоре после того, как в 2011 году были введены новые правила.Многие покупатели Flash Pass — это уже существующие клиенты, которые решили перейти на новую версию, но некоторые — новые клиенты, которых раньше отталкивали заведомо длинные очереди на поездки.

Во-вторых, на другом конце спектра, дешевое Хорошее предложение может сделать продукт доступным для чувствительных к цене или бездействующих клиентов, для которых существующая линейка продуктов (которая обычно затем становится Лучшим предложением) недоступна. И это может ограничить потребность в скидках или распродажах существующего продукта или услуги — решающее преимущество, поскольку частые продажи могут подорвать долгосрочную ценовую политику.

Хорошее предложение по низкой цене может сделать продукт доступным для большего числа покупателей.

Uber продемонстрировал неизменную креативность и успех в своих версиях Good. Компания начала свою деятельность в 2010 году как сервис по продаже роскошных черных автомобилей и до сих пор предлагает несколько высококлассных опций. Но в 2014 году, надеясь привлечь внимание гонщиков, чувствительных к ценам, компания запустила uberPOOL, в котором водители делят машину с незнакомцами, едущими в одном направлении. В отличие от традиционного сервиса uberX (при котором водители имеют при себе седан среднего размера и едут прямо к месту назначения), поездки uberPOOL предполагают многократные посадки и высадки других пассажиров, поэтому у них появляется дополнительное время в пути; взамен стоимость услуги на 50% ниже стоимости uberX.На UberPOOL сейчас приходится 20% всех поездок Uber, а в некоторых городах на него приходится более половины всех поездок. Компания начала экспериментировать с Express POOL, который стоит от 30% до 50% меньше, чем uberPOOL, и требует от райдеров пройти несколько кварталов пешком до центрального пункта отправления. История Uber показывает, что даже после реализации стратегии G-B-B компании должны продолжать изучать инновации, которые могут привести к новым, более дешевым версиям Good.

Третий способ, которым G-B-B может увеличить доход, — это новое предложение Best, которое способствует развитию всего бренда.В 2015 году компания Patrón Spirits представила линейку текилы Roca Patrón, изготовленную по технологии tahona , в которой для извлечения сока из вареной агавы используется двухтонное колесо, вырезанное вручную из вулканического камня. В результате получается более сладкий, землистый и сложный спирт, чем у текилы, произведенной автоматическими средствами. Даже при цене более 69 долларов за бутылку Roca Patrón превзошла ожидания продаж: согласно прогнозам, в 2018 году будет продано 60 000 ящиков, что сделает ее седьмым по продажам брендом текилы премиум-класса в мире.

И выгода выходит за рамки этого дохода: резко выросли продажи более дешевой текилы Patrón.Ли Апплбаум, директор по маркетингу Patrón, цитирует исследование, показывающее, что Roca повысила восприятие всей линии Patrón как произведенной вручную (с 60% опрошенных потребителей до 64%), произведенной мелкосерийным производителем (от 47% до 58%). ) и подбирать образ, который люди хотят передать (от 59% до 65%). «Детали дорогостоящего и трудоемкого способа производства текилы Roca Patrón создают ореол бренда, который усиливает важные атрибуты … для всей линии Patrón», — говорит он.

В-четвертых, более дешевая версия Good может принести дополнительный доход от связанных или дополнительных товаров и услуг.Рассмотрим телефон Apple SE, который продается всего за 349 долларов (примерно треть от стоимости iPhone X). Каждая продажа SE стимулирует дополнительный доход за счет покупок в iTunes и App Store, оплаты пространства для хранения iCloud и продажи чехлов, зарядных устройств и других аксессуаров.

Игра в защите.

Иногда G-B-B не об агрессивном поиске новых доходов, а о защите незащищенного фланга бренда. Столкнувшись с дешевым конкурентом, многие компании безудержно снижают цены, но это часто бывает ошибкой.Когда цена остается неизменной, 15% продаж, скажем, могут быть потеряны из-за низкозатратного конкурента, но 85% клиентов по-прежнему платят полную цену, тогда как при снижении цены 100% клиентов будут платить меньше. Другой распространенный ответ более дешевым конкурентам — запуск «бренда истребителей» — продукта со скидкой с совершенно новым брендом. Классические примеры включают подгузники Procter & Gamble’s Luvs и компьютерные чипы Intel Celeron. (См. «Следует ли запускать бренд Fighter?» HBR, октябрь 2009 г.) Это может сработать, но ресурсы, необходимые для создания нового бренда, могут быть огромными.

Во многих случаях создание нового Хорошего продукта — лучшая стратегия защиты. Два моих клиента B2B (в сфере финансовых услуг и промышленности) занимали значительную долю рынка и получали значительную прибыль, когда новые участники рынка начали предлагать продукты худшего качества по минимальным ценам. Клиенты ухватились за подрывной вход как за приглашение к переговорам, угрожая уйти от моих клиентов, если им не будет предоставлена ​​скидка. Несмотря на нежелание терять какую-либо долю на рынке, оба клиента сопротивлялись импульсу обесценить свое основное предложение.Вместо этого они быстро выпустили более дешевые версии Good, которые близко соответствовали урезанным продуктам новых участников. Когда предлагались эти варианты, большинство клиентов отказывались от своих требований о скидке и продолжали покупать существующее предложение по полной цене; они блефовали и на самом деле не хотели отказываться от более дешевого продукта. Внедрение Хорошей версии вызывает такие блефы — чего нельзя добиться при прямой скидке.

Предостережение: этот защитный маневр может иметь неоднозначные результаты.В 2015 году сеть фитнес-центров Town Sports International, членство в которой составляло в среднем от 40 до 90 долларов в месяц, начала терять клиентов в пользу таких конкурентов, как Planet Fitness, ежемесячная плата за которую составляет всего 10 долларов. Чтобы дать отпор, TSI сохранила свой существующий план членства и цены, одновременно запустив новый план по цене всего 19,99 доллара в месяц, который исключил или ограничил некоторые преимущества, такие как предоставление полотенец и доступ к занятиям фитнесом. Это остановило сокращение членства: в 2015 году TSI приобрела 64000 новых клиентов.Но цена акций резко упала, доходы одного клуба упали, и генеральный директор ушел в отставку. Тем не менее, новое членство в Good, возможно, стало лучшим ответом в сложных условиях. Избегая простой скидки или ценовой войны, TSI обеспечила, чтобы многие члены продолжали платить свои существующие ежемесячные взносы, и компания избежала девальвации своего первичного предложения.

Опираясь на психологию потребителя.

Некоторые стратегии G-B-B не нацелены конкретно на привлечение новых клиентов или защиту от конкурентных угроз; это более общие ответы на психологию потребителей.

Например, компании часто объединяют несколько функций и атрибутов в один продукт, но это может сбить с толку и ошеломить клиентов. План G-B-B помогает потенциальным покупателям сосредоточиться на функциях и понять, какие из них они ценят, и сколько они готовы за них заплатить. Компания по разработке программного обеспечения для образовательных целей, с которой я работал, обнаружила, что клиенты не совсем понимают бесчисленные особенности ее продукта. Поэтому он протестировал модель GBB, которая разделяла эти функции, создавая Хорошее предложение (его основное программное обеспечение), Лучшее (основное программное обеспечение плюс новые электронные упражнения) и Лучшее (основное программное обеспечение и упражнения плюс индивидуальные репетиторство).Исследование клиентов показало, что трехуровневая модель помогла людям дифференцировать компанию от конкурентов и показала, что половина потенциальных клиентов заплатит премию за лучшее или лучшее. (Однако из-за внезапной смены руководства модель G-B-B так и не была реализована.)

G-B-B также может увести клиентов от бинарного менталитета «покупай / не покупай» к рассмотрению дополнительной ценности и расходов. Это может работать двумя способами. Во-первых, клиенты предпочитают иметь возможность выбора, чем чувствовать себя под ультиматумом, поэтому три варианта с разными ценами могут дать им ощущение расширения возможностей.Генеральный директор Allstate Томас Уилсон назвал это ключевым преимуществом политики Your Choice, объяснив, что она заставила людей отказаться от простого сравнения цен Allstate с ценами конкурентов. «Если у людей [есть] выбор в разговоре, они вряд ли переключатся [на конкурента] за 25 или 50 долларов», — сказал он на ежеквартальной телефонной конференции в июле 2005 года.

Во-вторых, сталкиваясь с несколькими вариантами, покупатели, как правило, быстрее решают, собираются ли они что-то покупать, используя оставшееся время, чтобы сосредоточиться на чем.Сделав этот мысленный сдвиг, они обычно рассматривают Хорошую версию как невозвратную стоимость, что делает их более удобными для обновления. Продавцы все время используют эту тенденцию: например, вместо того, чтобы подробно описывать все функции устройства за 1200 долларов, они подчеркивают, что «всего на 200 долларов больше», чем устройство начального уровня за 1000 долларов, покупатель получает множество дополнительных наворотов. Компании по аренде автомобилей выделяют полноразмерный седан, за рулем которого вы могли бы ездить на 12 долларов в день дороже, чем цена малолитражки.

Компании также могут использовать G-B-B для использования так называемого эффекта Златовласки: склонность людей выбирать средний вариант из трех.В своей книге «Бесценные» Уильям Паундстоун рассказывает, как Уильямс-Сонома извлек неожиданные выгоды после запуска машины для производства сдобного хлеба по цене 429 долларов. Эта высококлассная модель провалилась, но продажи модели за 279 долларов (ранее это была самая дорогая модель) почти удвоились.

Последний аргумент в пользу рассмотрения G-B-B связан с реальной политикой введения изменений. Простота стратегии G-B-B делает ее очень привлекательной для руководителей высшего звена. Чтобы изменения произошли в любой организации, высшее руководство должно проявить приверженность и использовать политический капитал для продажи других при смене.Поскольку менеджеры воспринимали G-B-B как потребителей, они могут быстро понять его привлекательность. В своей консультационной работе я часто предлагаю другие стратегии ценообразования, но в конечном итоге помогаю внедрить G-B-B, потому что опционные менеджеры считают, что их легче всего понять, объяснить и отстать.

Мозговой штурм об уровнях и функциях

При рассмотрении структуры ценообразования G-B-B первым делом необходимо решить, сколько версий продукта предлагается. Как следует из названия, наиболее распространенный подход — три.Как правило, компании, у которых есть один существующий продукт, обозначают его (или что-то близкое к нему) как Лучшее, добавляя функции для создания Лучшего и удаляя их навсегда. Но если исключение функций для создания хорошего предложения невозможно, компании могут отказаться от этого варианта и просто предложить лучшее и лучшее.

Компании со сложными продуктами или длительным циклом покупки могут оправдать большее количество версий. Но слишком большой выбор рискован. В хорошо задокументированном исследовании, проведенном Шиной Айенгар и Марком Леппером, исследователи предложили покупателям образцы джема в престижном продуктовом магазине.При представлении шести вкусов 30% дегустаторов совершили покупку. Когда на столе было 24 варианта, только 3% предпочли купить. Исследователи считают, что, когда у потребителей слишком много вариантов, они сбиваются с толку или парализуются из-за нерешительности — феномен, который психолог Барри Шварц исследовал в своей работе «Парадокс выбора».

Если компания настроена на множество предложений, может быть полезно сгруппировать их таким образом, чтобы процесс принятия решений потребителями превратился в двухэтапный процесс. Метрополитен-музей в Нью-Йорке предлагает семь членских взносов.Чтобы свести к минимуму путаницу, он делит их на две категории: планы по подсчету участников (от 80 до 600 долларов) для людей, присоединяющихся в первую очередь потому, что они хотят посетить музей, и членство в круге покровителей (от 1500 до 25000 долларов) для тех, чья основная цель — благотворительность. Группирование членства таким образом направляет людей к общей категории; оказавшись там, они могут изучить варианты G-B-B в каждом из них.

После того, как компания определит, сколько уровней предложить, менеджеры могут провести мозговой штурм о функциях, которые следует включить в каждый из них.Иногда решения очевидны, но многие из лучших планов G-B-B основаны на неожиданных функциях, как это сделали Six Flags, управляя временем ожидания, чтобы создать выгоду для потребителя от своих Flash-пропусков.

Чтобы помочь компаниям рассмотреть широкий спектр потенциальных возможностей и преимуществ, я использую инструмент под названием «Барометр ценности», который перечисляет 13 общих атрибутов продукта, которые можно добавлять, отбрасывать или изменять для создания различного восприятия ценности. Компании обычно начинают с определения характеристик текущего предложения, которые различаются или могут быть легко изменены, но реальная сила инструмента заключается в его способности помогать компаниям предлагать готовые варианты, которые можно увеличивать, уменьшать или настраивать. .

После завершения мозгового штурма компания может приступить к анализу выявленных потенциальных возможностей. Ключевыми являются три вопроса: пользуется ли функция массовой или низкой привлекательностью? Как его добавление или вычитание повлияет на стоимость производства товара или предложения услуги? И является ли это атрибутом «ограждения», который представляет собой барьер, не позволяющий существующим клиентам перейти на более дешевую продукцию?

Многие менеджеры начинают с выбора наилучшего варианта из-за его очевидного потенциала для роста доходов (а также из-за того, что придумывать новые высококлассные функции — это весело).Но они должны начать с определения и анализа атрибутов ограждения — часто самая сложная задача при реализации G-B-B.

Цель добавления Хорошего предложения — привлечь новых клиентов с ограниченным бюджетом без потери доходов от существующих. (В идеальном мире ни один покупатель не перешел бы от лучшего к хорошему.) Действительно, один из самых больших рисков перехода на G-B-B заключается в том, что существующие клиенты перейдут на новое более дешевое предложение, что приведет к каннибализации доходов и прибылей. Атрибуты ограждения предотвращают это, делая выбор более сложным, неприятным или болезненным.

Примеров атрибутов ограды предостаточно. В кабельном телевидении ESPN, CNN и HGTV всегда включаются в «расширенный базовый» (Лучшее предложение), потому что многие существующие зрители высоко ценят хотя бы один из этих каналов, а потеря доступа делает идею обмена до базового (Хорошее предложение) анафема. Отели предлагают бронирование со скидкой «без отмены»; отсутствие гибкости создает препятствия для многих путешественников. Во время недавнего тура Rolling Stones продавали места всего за 85 долларов, но с этими местами была загвоздка: зрители не узнавали свое местоположение, пока не приходили на арену.Это было серьезным препятствием для многих фанатов, которые предпочли бы остаться дома, чем сидеть в плохом месте. А версии книг в мягкой обложке, ранее опубликованные в твердом переплете, используют очевидный барьер: они нравятся только тем читателям, которые не против подождать год или больше для книги. Компании, стремящиеся реализовать Хорошие предложения, должны найти столь же эффективные ограждения.

Определение и расценки пакетов

Чтобы выбрать атрибуты ограждения, которые будут разделять их предложения «Хорошее» и «Лучшее», компаниям следует искать функции, которые имеют как широкую, так и глубокую привлекательность (что означает, что большинство клиентов хотят их и считают их жизненно важными) и которые довольно дороги в производстве.Сочетание высокой привлекательности и высокой стоимости означает, что если функция является частью Лучшего, но не Хорошего предложения, относительно немногие люди, привыкшие к Лучшему (то есть существующие клиенты), сочтут Хорошим, но те, кто желает обойтись без этой функции, могут получите значительную скидку. Например, когда New York Times запустила свою цифровую подписку в 2011 году, она перешла к модели GBB, в которой физическая бумага (которую многие подписчики не хотели прекращать и которую дорого печатать и доставлять) служила атрибутом ограждения. .Этот забор достаточно эффективен, чтобы выдержать значительную разницу в ценах: цифровая подписка с полным доступом в настоящее время стоит 324 доллара в год, тогда как добавление доставки печати увеличивает цену до 481 доллара и выше, в зависимости от местоположения.

Те же качества — привлекательность и стоимость, которые помогают компаниям выбирать элементы ограждения, также направляют их к функциям, которые относятся к Best. Они также должны понравиться широкому сегменту покупателей, но в идеале они будут стоить относительно недорого, чтобы компания могла сохранить высокую маржу на Best.

Когда Southwest Airlines создала пакет Business Select в качестве своего Лучшего предложения около десяти лет назад, она определила высоко привлекательные / недорогие товары, такие как приоритетная посадка, дополнительные мили для часто летающих пассажиров и бесплатные коктейли, как достойные удобства. Объединение этих относительно недорогих удобств в премиальный пакет принесло дополнительный доход в размере 73 миллионов долларов за первый полный год предложения.

Высокая привлекательность / низкая стоимость Лучшие функции часто связаны не столько с фактическим продуктом, сколько с впечатлением от обслуживания клиентов.Например, более быстрое время доставки может быть частью Лучшего предложения. А в некоторых отраслях гарантии или гарантии могут обеспечить высокую воспринимаемую ценность для потребителя при небольших затратах, в зависимости от препятствий, которые необходимо преодолеть, чтобы воспользоваться гарантией, или от ожидаемого коэффициента использования. Например, продолжительность гарантии является основным различием между версиями автомобильных аккумуляторов Good, Better и Best — продуктами, которые ведут себя достаточно предсказуемо. Но некоторые продукты, такие как репетиторство и программы по снижению веса, требуют участия клиентов для достижения успеха.Из-за этой неопределенности компании, как правило, не хотят давать им гарантии, даже в рамках пакетов Best, и даже если потребители будут высоко ценить гарантии.

При разработке пакетов Best компании должны реалистично относиться к атрибутам, которые они могут включать. Во время мозгового штурма естественно мечтать о многом, но по мере того, как сновидение превращается в планирование, требуется бдительность, чтобы отсеять функции, которые могут быть трудными для правильного выполнения или которые могут задержать запуск. Также важно внимательно относиться к количеству атрибутов.Заманчиво добавить все новейшие и лучшие функции в Best, но это может привести к ненужной сложности и нереалистично высокой цене.

После завершения анализа рентабельности различных функций пришло время разработать и назначить ориентировочные цены для пакетов G-B-B. Два практических правила дизайна: чтобы обеспечить четкое различие между предложениями, не должно быть более четырех атрибутов между Хорошим и Лучшим и между Лучшим и Лучшим. И важно поддерживать последовательную прогрессию от хорошего к лучшему к лучшему — полезные свойства хорошего должны сохраняться в более дорогих предложениях, чтобы каждый шаг вверх по лестнице был явным улучшением.

Некоторые практические правила также могут помочь с ценообразованием. Компаниям следует уделять пристальное внимание разнице в ценах между Хорошим и Лучшим и между Лучшим и Лучшим. В своем консультировании я настоятельно не рекомендую устанавливать цену Good более чем на 25% ниже Better, и я рекомендую, чтобы лучшая цена не превышала Better более чем на 50%. Несмотря на то, что воспринимаемая ценность клиентов должна быть северной звездой, компании также должны учитывать, сколько клиентов могут выбрать «Хороший», «Лучший» или «Лучший» и какова будет прибыль от каждого пакета.В качестве отправной точки — до проведения исследования клиентов — многие компании оценивают, что от 10% до 20% выручки будет приносить Good, от 25% до 50% — от Better и от 30% до 60% — от Best. Фактическое сочетание будет зависеть от того, сколько атрибутов различается в разных версиях, от достигнутой степени дифференциации и разброса цен.

Никогда не рано думать о названиях опций G-B-B; они важны для того, чтобы помочь потребителям быстро определить, какая версия лучше всего соответствует их потребностям. Лиза Красснер, главный член и сотрудник по обслуживанию посетителей в Метрополитен-музее, говорит, что очень четкие названия трех вариантов подсчета участников, каждая из которых обозначает определенное преимущество — с ранним просмотром, с вечерними часами и с открывающими вечерами — имеют были ключом к успеху предложений.

Проведение исследований

Многие компании проводят формальные исследования, чтобы убедиться, что их интуитивное представление о том, чего хотят клиенты, соответствует цели. Сроки и объем будут частично зависеть от организационной культуры: некоторые компании, работающие с данными, проводят несколько раундов тестирования, начинающихся вскоре после этапа мозгового штурма, в то время как другие компании ждут, пока они не создадут предварительные пакеты G-B-B и цены. (Третьи продолжают без какого-либо официального исследования.) Независимо от времени компании могут использовать три источника данных:

Экспертная оценка.

Опытные руководители, продавцы и другие непосредственные сотрудники хорошо понимают клиентов и их потребности. Они видели, как люди отказываются от цен, и часто предчувствуют, что клиенты заплатят больше. При установлении цен G-B-B компании должны собирать и учитывать мнения этих внутренних экспертов. Хотя это может показаться ненаучным, мой опыт работы с клиентами показывает, что суждения внутренних экспертов часто надежно предсказывают данные, собранные в ходе более формального тестирования, и многие компании разрабатывают и внедряют эффективные стратегии G-B-B, используя только эти суждения для принятия решений о пакетах и ​​ценах.

Общие маркетинговые исследования.

Основные сведения можно получить, попросив клиентов ответить на потенциальные характеристики и цены в количественных или качественных опросах (вопросы можно добавить к существующим опросам удовлетворенности после покупки). Простота имеет решающее значение. В элементе опроса может быть сказано: «Мы рады запустить эту премиум-функцию за 79 долларов. Хотели бы вы совершить эту покупку и почему или почему бы и нет? » Вместо этого изменение вопросов для проверки интереса клиентов к хорошему продукту со скидкой может дать представление об атрибутах забора и риске каннибализации.

Сопряженный анализ.

Этот распространенный метод исследования включает в себя предоставление испытуемым набора бинарных продуктов, каждый из которых имеет разные характеристики и цены, и выяснение того, что они предпочитают. Это может быть мощный инструмент: если выбор сделан правильно и собрано достаточно данных, исследователи могут получить четкое представление о том, какие атрибуты или функции нужны клиентам, сколько они будут платить за каждый, а какие являются атрибутами ограждения. Это не является надежным: как и в случае любого исследования рынка, результаты могут быть ошибочными или предвзятыми, особенно из-за состава респондентов из выборки клиентов.Тем не менее, особенно для компаний, желающих получить убедительные количественные данные, прежде чем выводить на рынок стратегию G-B-B, положительные результаты хорошо продуманного совместного анализа могут обеспечить комфорт и подтверждение.

После того, как исследование помогло компании принять окончательное решение о функциях и ценах, пора запускать предложения G-B-B. Следует внимательно следить за ранними результатами и при необходимости вносить коррективы. По сравнению с другими атрибутами продукта, цены часто легко изменить на лету.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Большинство компаний могут внедрить ту или иную форму G-B-B.Каждая компания уже предлагает эквивалент Лучшего предложения, и даже если некоторые фирмы не могут реализовать и Хорошее, и Лучшее, многие могут получить новых клиентов, дополнительный доход или и то, и другое, добавив в свою линейку либо Хорошее, либо Лучшее.

Компании, которые сталкиваются с самыми большими проблемами при разработке полной линейки G-B-B, — это те, чьи продукты имеют несколько отличительных характеристик и / или функций, которые не могут быть легко изменены, что затрудняет определение эффективных атрибутов ограждения и снижение рынка с хорошим комплектом.В других случаях руководители могут слишком опасаться каннибализации (или скептически относиться к эффективности ограждений, которые ее ограничивают), чтобы подписаться на Хорошем предложении. (Некоторые компании B2B, которые решают отказаться от прямого маркетинга Хорошего продукта, могут найти компромисс: тихо предлагать Хорошую версию клиентам с ограниченным бюджетом на индивидуальной основе с целью привлечения новых клиентов или сохранения существующих и их перепродажи. в будущем.) Даже если Хороший вариант нежизнеспособен ни в какой форме, изучение стратегии GBB может побудить компании представить Лучшее предложение, которое может принести новый доход.

В соответствии со стратегиями переход на ценообразование G-B-B может показаться упрощенным, но многие компании обнаружили, что это более действенно, чем кажется на первый взгляд. Джим Рот, старший вице-президент Dell EMC, находился в ресторане быстрого питания в аэропорту О’Хара в Чикаго, когда понял, что комплексные обеды на доске меню облегчили ему заказ. Это заставило его задуматься о ценах и комплектациях его собственной компании. В конечном итоге Dell EMC создала версии Good, Better и Best поддержки развертывания для клиентов B2B — и обнаружила, что клиенты, покупающие эти пакеты, обычно тратят в три раза больше, чем они ранее тратили на такой тип поддержки после покупки.Таким образом, Dell EMC присоединилась ко многим другим компаниям, которые осознали, что G-B-B может помочь им лучше обслуживать своих клиентов и повысить их чистую прибыль.

Когда цена плюс цена — хорошая идея

Цена по принципу «плюс плюс» очень похожа на жанр любовного романа в том смысле, что он широко высмеивается, но при этом чрезвычайно популярен. Идея ценообразования «затраты плюс» проста.Продавец рассчитывает все затраты, постоянные и переменные, которые были или будут понесены при производстве продукта, а затем применяет процент наценки к этим затратам для оценки запрашиваемой цены. Хотя в настоящее время эксперты по ценообразованию не в моде (не зря), иногда есть стратегические и прагматические причины для использования ценообразования по принципу «затраты плюс». При осмотрительном и осмотрительном внедрении система ценообразования с учетом затрат может привести к сильной дифференциации, большему доверию клиентов, снижению риска ценовых войн и стабильной, предсказуемой прибыли для компании.

Цена по принципу «плюс плюс» очень похожа на жанр любовного романа в том смысле, что он широко высмеивается, но при этом чрезвычайно популярен. Почти каждый менеджер, которого я знаю, будет утверждать, что ненавидит ценообразование, основанное только на затратах. Тем не менее, ценообразование по принципу «затраты плюс» остается наиболее распространенным методом ценообразования, используемым для определения цены на все, от бутылки пива в баре до многомиллиардных инфраструктурных проектов.

Идея ценообразования «затраты плюс» проста. Продавец рассчитывает все затраты, постоянные и переменные, которые были или будут понесены при производстве продукта, а затем применяет процент наценки к этим затратам для оценки запрашиваемой цены.Наценка оговаривается покупателем, как это часто бывает с госконтрактами, или может быть выбрана менеджером. (Я видел, как компании использовали наценки от 5% до 800%.)

Эксперты по ценообразованию ругают принцип «затраты плюс» по некоторым законным причинам. В частности, для автономных проектов ценообразование «затраты плюс» препятствует эффективности и сдерживанию затрат. Когда указываются более низкие затраты, компания получает меньший доход и меньшую общую прибыль.С другой стороны, раздутая структура затрат поднимет цены и увеличит прибыль.

Второй важный недостаток возникает из-за заблуждения, согласно которому цена с учетом затрат гарантированно покрывает затраты. Это представление может заставить менеджеров ложно расслабиться. В действительности, поскольку объем продаж часто приходится предварительно оценивать заранее, а фиксированные затраты распределяются на каждую единицу на основе этого прогноза, цена с учетом затрат может легко оказаться слишком высокой или слишком низкой, что приведет к разрушительному просчету. Цены с оплатой по принципу «затраты плюс» не гарантируют покрытия затрат или получения прибыли.

В-третьих, расчет цены «затраты плюс» игнорирует как готовность покупателя платить, так и цены конкурентов. Когда эти факторы игнорируются, решение о ценообразовании может быть совершенно неверным. Например, конкурент может получить огромное преимущество в стоимости, и в этом случае цена компании с учетом затрат будет слишком высока, чтобы быть эффективной. В другом случае покупатель может быть готов заплатить гораздо больше, и в этом случае цена с учетом затрат будет слишком низкой, что приведет к тому, что прибыль не будет получена. Ценообразование на основе стоимости, которое явно учитывает эти факторы, в моде и высоко ценится многими менеджерами.

Несмотря на эти ограничения, иногда есть стратегические и тактические причины для использования ценообразования с учетом затрат. При осмотрительном и осмотрительном внедрении система ценообразования с учетом затрат может привести к сильной дифференциации, большему доверию клиентов, снижению риска ценовых войн и стабильной, предсказуемой прибыли для компании.

Нет метода ценообразования, который легче объяснить или обосновать. Ценообразование по принципу «затраты плюс» по своей сути является справедливым и недискриминационным по отношению к клиентам.Что может быть более разумным объяснением повышения цен, чем утверждение: «Наши производственные затраты выросли в этом году на 8%, поэтому мы повышаем цены на 8%»? Розничный торговец одеждой Everlane идет еще дальше, используя систему ценообразования «затраты плюс», чтобы воплотить в жизнь свое ценностное предложение «радикальной прозрачности». Для каждой продаваемой одежды Everlane предоставляет подробную разбивку затрат на материалы, рабочую силу, обязанности и транспорт, а также наценку. Таким образом, клиенты могут легко убедиться в том, что Everlane делает упор на выплату справедливой заработной платы рабочим, производящим одежду, и активно поддерживать ценность этой компании, покупая ее продукцию.

Ценообразование по принципу «затраты плюс» — это полная противоположность ценообразованию, основанному на стоимости, которое направлено на выявление различий между экономическими оценками клиентов и их использование путем настройки цен. Просто подумайте о возмущении потребителей, вызванном резким ростом цен Uber, динамическими ценами на торговые автоматы Coca-Cola, основанными на температуре наружного воздуха, или изменяемыми тарифами на электроэнергию. Во всех этих случаях многие покупатели считали ценовые движения продавца на основе ценности не более чем взвинчиванием.Ценники с высокой стоимостью не подвергаются этому риску. Конечно, они могут занижать цены на свои продукты для некоторых клиентов, но они будут спокойно спать по ночам, зная, что покупатели считают их цены справедливыми.

Еще одно прагматическое преимущество ценообразования «затраты плюс» заключается в простоте реализации. Каждый розничный работник или бармен с калькулятором может применить процент наценки к оптовым затратам и рассчитать запрашиваемую цену, что ценится во многих семейных магазинах и барах.

Если основные конкуренты на рынке используют систему ценообразования «затраты плюс», это стабилизирует уровни цен.Сумма риска, связанного с ценовыми решениями, снижена для всех игроков. Цены остаются относительно стабильными, особенно когда более дорогие поставщики на рынке предлагают товары более высокого качества, а более дешевые продавцы предлагают товары более низкого качества. У компаний меньше шансов вступить в ценовую войну, если они основывают свои цены в основном на затратах, а не на ценах конкурентов.

Ценообразование «затраты плюс» может побудить покупателей использовать другие факторы, помимо цены, при принятии решения о покупке. Когда большинство из нас заходит в мегамагазин со скидками, мы ожидаем найти низкие цены с более низким качеством обслуживания.Напротив, мы ожидаем более высокого качества обслуживания и более высококлассных и дорогих продуктов в элитных магазинах. Когда потребители считают, что цены отражают стоимость, они с большей вероятностью примут во внимание качество при принятии решения, а не просто купят то, что дешевле.

Последнее и важное преимущество ценообразования «затраты плюс» заключается в реализации стратегии лидерства по затратам. Когда компания обладает уникальными компетенциями, которые позволяют использовать более выгодную структуру затрат по сравнению с конкурентами, она может использовать ценообразование «затраты плюс» для создания и предоставления наиболее привлекательного ценностного предложения из всех.Он становится лидером по затратам, а его низкие затраты, как следствие низкие цены и превосходная потребительская ценность становятся неотъемлемой частью идентичности его бренда. Costco сохраняет лидерство на рынке на протяжении десятилетий, используя этот принцип. Компания требует, чтобы в ее магазинах не было наценки более чем на 14% (15% для товаров под собственной торговой маркой). Он широко освещает эту ценовую политику. В сочетании с другими признаками, такими как спартанская обстановка магазина, ограниченный ассортимент и оптовые закупки, его цена плюс цена создает убедительный образ того, что покупатель получит отличные предложения в Costco.

Несмотря на насмешки со стороны менеджеров, есть твердый здравый смысл и логика, связанные с ценообразованием по принципу «затраты плюс», которые трудно оспорить. Для компаний, которые имеют преимущество в стоимости или заинтересованы в использовании прозрачности цен в качестве отличительного признака, ценообразование по принципу «затраты плюс» является мощным стратегическим инструментом. Для продавцов, заинтересованных в том, чтобы заявить о справедливости своих цен и укрепить доверие клиентов, ценообразование по принципу «затраты плюс» является эффективной тактикой. В погоне за стадом по внедрению ценообразования, основанного на стоимости, менеджеры не должны выбрасывать ребенка с добавленной стоимостью вместе с водой в ванне.

Как рассчитать отпускную цену продукта с помощью 2 простых методов ценообразования

Это вопрос, который я всегда слышу от новых владельцев бизнеса: «Как мне легко установить цену на свою продукцию?» С чего начать?

Все начинается с надежных финансовых отчетов. Либо тот, что у вас уже есть, либо у ваших конкурентов. Из этих отчетов вы можете использовать бухгалтерский учет, чтобы выбрать прибыльную стратегию ценообразования.

Как вы это делаете? Есть два обычно используемых метода для создания этих ценников.

1. Самый простой способ ценообразования: цена плюс цена

Это наиболее распространенный способ легко установить цену для вашего продукта. Вы просто получаете сумму всех затрат на производство одной единицы вашего продукта или услуги.

Что должно входить в стоимость вашего товара?

Если вы занимаетесь производством продукции, ваши затраты будут включать все прямые материалы и рабочую силу, необходимые для создания продукта.

С другой стороны, если вы розничный продавец или реселлер, вы включите только ту сумму, которую вы заплатили за продукт.

А как насчет услуг?

Определить стоимость услуг непросто. Ознакомьтесь со своим распорядком обслуживания и расходами, которые вы понесете в процессе. На приведенном ниже рисунке показан гипотетический пример расчета затрат на ремонтные услуги:

Маржа будет добавлена ​​к стоимости продукта (или услуги) для определения соответствующей цены.

Примеры расчета цены с учетом затрат:

Наценка — это разница между себестоимостью товара и его продажной ценой.Обычно, в зависимости от отрасли, он выражается в процентах от стоимости.

Маржа (также называемая Валовой прибылью) = Цена продажи — Себестоимость проданных товаров.

Маржа и наценка перемещаются одновременно. Например, наценка 40% всегда равняется 28,6% прибыли, наценка 50% всегда равна марже 33%.

Использование разметки

Вы занимаетесь изготовлением деревянных мебельных стульев. Вы определили следующие затраты:

Затраты на древесину: 100 долларов
Рабочая сила и материалы: 40 долларов
Общая стоимость: 140 долларов
Желаемая наценка: 40%

Ваша продажная цена будет рассчитана как: 140 долларов США X 140% = 196 долларов США

В приведенном выше примере валовая прибыль составляет 196 долларов — 140 долларов = 56 долларов.

Выражается в процентах: маржа — это валовая прибыль ÷ цена продажи = 0,286 = 28,6%.

Использование маржи

Используя приведенный выше пример, предположим, что мы хотим, чтобы отпускная цена давала нам 40% маржи .

Используя простую алгебру:

Цена продажи (SP) — Себестоимость проданных товаров = Желаемая маржа
1 (SP) — 140 долларов США = 0,40 (SP)
1 (SP) — 0,40 (SP) = 140
.6 (SP) = 140
( SP) = 233,33

Продам за 233,33 доллара. Наша валовая прибыль составляет 233 доллара.33 — 140 долларов = 93,33 доллара.
Выражается в процентах 93,33 ÷ 233,33 = 40%.

Как видите, расчет наценки выполнить немного проще, чем расчет с использованием процента маржи.

Но если вы знаете, какой прибыли хотите достичь, вы всегда можете использовать тот же расчет наценки.

2. Как устанавливать цены на продукты с помощью целевой калькуляции

Target Costing — это противоположность ценообразования Cost-Plus. Вместо того, чтобы начинать с затрат для определения цены, здесь вы начинаете с рыночных цен, чтобы определить предел затрат, который вы можете использовать для создания продуктов.

Как вы определяете рыночные цены?

Используйте среднее значение. В нашу цифровую эпоху так легко выследить интернет-магазины конкурентов. Отсюда вы можете приблизительно оценить среднерыночные цены.

Если у вас уникальный продукт, рассмотрите аналогичные продукты. В противном случае вы станете ценообразователем, то есть сможете диктовать цену на рынке.

Из рыночной цены вычтите желаемую маржу прибыли, а оставшаяся часть будет вашей целевой стоимостью.

Пример того, как установить цену на ваш продукт с целевой калькуляцией:

У вас есть предприятие по изготовлению клеток для собак. Средняя рыночная цена в вашем районе составляет 200 долларов. Какой должна быть ваша целевая цена?

Средняя рыночная цена: 200 долларов
Целевая маржа: 50%
Целевая стоимость: 100 долларов

Следовательно, максимальная сумма, которую вы можете использовать для производства каждого продукта, составляет всего 100 долларов. Если вы потратите более 100 долларов, это снизит желаемую маржу.

Но сколько наценки?

Не существует быстрого и простого способа определения соответствующей маржи.Однако в целом стандартная маржа составляет 40-50%.

Есть те, которые используют метод множителя цены . Они просто умножают общие затраты на 2 (100% наценка или 50% маржа) или на 3 (200% наценка или 67% маржа), чтобы определить наценку, которую они положат на свою продукцию.

Вы также должны учитывать, является ли ваш продукт уникальным или нет. Если ваш продукт уникален, то есть для него нет явных заменителей, вы можете взимать более высокую маржу.

В противном случае вы ограничены тем, насколько рынок может выдержать.Чем более распространен ваш продукт, тем меньшую наценку вы можете разместить на своих ценах.

Если вы интересуетесь розничными ценами, вы можете проверить Рекомендуемая розничная цена производителя. Обычно это самый простой и безопасный способ определения цены на вашу продукцию. Вы просто соглашаетесь с ценами, зная, что другие компании, продающие те же продукты, имеют такие же ценники.

Как только вы определите правильную маржу, вы легко сможете оценить свою продукцию.

Заключение — все еще слишком сложно?

Есть несколько других расчетов цен, но они более сложные, чем это.Но какой бизнес без проблем? По крайней мере, теперь вы лучше осведомлены о ценах на свой продукт. Неправильное ценообразование может обернуться гибелью для вашего бизнеса.

Лучший совет по ценообразованию для нового малого бизнеса — начать с простых методов ценообразования. Используйте методы, которые мы обсуждали выше. Измените метод ценообразования только тогда, когда вы станете лучше осведомлены о своей бизнес-среде.

Если вы не знаете, что делать, обратитесь за помощью к квалифицированным специалистам.Лицензированные бухгалтеры помогут вам легко оценить ваши продукты.

Обязательно ознакомьтесь с нашими специально разработанными методами прибыльного ценообразования для малого бизнеса. В нем содержится пошаговый план установки и получения лучших цен на ваши продукты и услуги.

Наш приглашенный автор, Джин де ла Крус, CPA, является профессиональным финансовым специалистом, который помогает владельцам веб-сайтов увеличить посещаемость с помощью хорошо подготовленных письменных материалов. Он имеет более чем пятилетний опыт работы в области бухгалтерского учета, преподавания и работы на фрилансе.Вы можете связаться с ним на сайте BookkeepingAnswer.com.

Секретная стратегия ценообразования Amazon для сокрушения конкуренции

Неверные цены, фальшивые отзывы или просто плохое обслуживание клиентов могут убить ваше приключение на Amazon быстрее, чем вы думаете.

Для многих это усложняет работу Amazon, но…

Ваша ценовая стратегия на Amazon должна быть предельно простой и ориентироваться на клиента.

Ваша цель — увеличить как можно больше продаж, получить достоверные отзывы о продуктах и ​​обеспечить лучшее обслуживание клиентов Amazon.

В этой главе я подробно расскажу о точных стратегиях, которые мы использовали для создания нашей торговой марки KAVAJ с нуля в 2011 году.

Далее я расскажу вам о нашем подходе к ценообразованию на Amazon.

Мы продаем наши продукты исключительно в качестве продавца на торговой площадке через Amazon (Европа, США, Япония) и продали более 500 000 продуктов KAVAJ, из которых принесли более 19 миллионов долларов дохода .

Прежде чем мы начнем, всегда помните свою конечную цель:

Вы хотите, чтобы ваши продукты занимали первые три места на первой странице результатов поиска по наиболее релевантным ключевым словам.

Пример: результаты обычного поиска на Amazon.com по запросу «Чехол для iPad, натуральная кожа, коричневый»

Кроме того, вы хотите создать долгосрочный бренд на Amazon , что приведет к тому, что Amazon будет продвигать ваши продукты на странице сведений о продукте.

В примере с KAVAJ ниже вы можете увидеть эффект от создания бренда на Amazon.

В разделе «Клиенты, купившие этот товар, также купили» Amazon автоматически продвигает все ваши другие товары.

Пример «Клиент, который купил этот товар, также купил»

Возьмите эту книгу с собой

Это полное руководство (все +17 глав и +50 экспертов и их идеи) содержит более 35000 слов. Это много для чтения на экране.

Так что не надо! Загрузите приведенное ниже руководство, распечатайте его, возьмите с собой и начните продавать больше на Amazon.

Загрузить сейчас

3 шага к успешным продажам на Amazon

1. Оптимизируйте страницу сведений о продукте.

Основы не очень хороши.

Прежде чем вы даже начнете думать о генерировании трафика, задействовании любого маркетингового бюджета или уточнении своей стратегии ценообразования Amazon, вы должны сделать основы.

На Amazon это означает, что вам необходимо оптимизировать страницу сведений о продукте Amazon для обычных результатов поиска Amazon.

Подавляющее большинство продаж на Amazon происходит через поиск, и более 70% из них — на первой странице результатов поиска Amazon.

Итак, лучше потратить время на оптимизацию своих продуктов для поиска Amazon.

Брайан Боуман подробно описывает каждый аспект этой темы в своей части «Руководство продавца по поисковой оптимизации Amazon». Обязательно прочтите это в первую очередь.

2. Установите цены для первой страницы на Amazon.

Если вы неправильно укажете цену, вы либо потеряете деньги, либо ничего не продадите.

Установить правильную цену на Amazon не так сложно для продуктов под частной торговой маркой, где у вас нет конкурентов на странице продукта Amazon.

В общем, есть две переменные, которые необходимо учитывать для каждого отдельного продукта, который вы продаете на Amazon.

1. Вы хотите быть прибыльным (Найдите самую низкую цену)
2. Вы хотите максимизировать прибыль (Найдите максимально возможную цену)

Во-первых, вам необходимо рассмотреть все свои расходы и то, какими будут ваши цены, чтобы вы были прибыльными на Amazon с учетом этих затрат.

Вам необходимо рассчитать минимальную цену.

Во-вторых, ваша цена должна быть конкурентоспособной по сравнению с вашими наиболее важными поисковыми запросами, чтобы ваш продукт появился на первой странице результатов поиска Amazon.

Более 70% продаж на Amazon происходит на первой странице обычного поиска.

Никто не найдет и не закажет ваш товар по завышенной цене на странице 23.

Как рассчитать минимальную цену на Amazon:

Чтобы работать в зеленой зоне, вам необходимо знать все свои затраты, учесть их все и затем определить минимальную цену.

Ниже приведен список затрат, которые вы должны включить в свое уравнение.

Стоимость приобретения продукта

• Доставка
• Таможня
• Плата проводки
• Комиссия Amazon
• Комиссия Amazon FBA
• Комиссия за возврат клиенту
  • При возврате всех возвратов Amazon удерживает 20% от первоначальной комиссии в качестве комиссии за возврат
• Ваши собственные сборы, связанные с возвратом (сборы за возврат, утилизацию и списание продукта)
• Переменные перераспределенные накладные расходы

Также необходимо учитывать затраты, относящиеся к конкретным категориям.Например, если вы продаете одежду, Amazon взимает с вас комиссию FBA, связанную с расходами на обратную доставку покупателю.

Как найти верхний уровень цен:

Забудьте о завышении цен на свой продукт! Amazon сообщит вам ваш верхний предел цены.

Всегда помните, ваша конечная цель — добиться того, чтобы ваши продукты попали на первую страницу результатов поиска Amazon. Здесь происходит волшебство, и вы действительно можете продавать объемы.

Однако одно дело — вывести свои продукты на первую страницу с глубокими маркетинговыми карманами (например,грамм. большие скидки на запуск, раздачи подарков или большой бюджет на рекламные продукты Amazon), но вы хотите, чтобы ваш продукт оставался на первой странице и генерировал устойчивые и прибыльные органические продажи.

Чтобы ваши продукты оставались на первой странице, вы должны учитывать конкуренцию вокруг вас.

Это легко оценить. Просто выполните поиск по трем основным ключевым словам для вашего продукта и просмотрите цены в результатах поиска на первой странице.

Теперь ответьте на этот вопрос: Ваши цены находятся в разумном диапазоне цен, которые вы там найдете?

По нашему опыту, вы можете быть на 20% дороже, чем самая высокая цена на первой странице результатов поиска.

Например, самая высокая цена, которую вы можете найти на первой странице, составляет 40 долларов. Таким образом, ваша верхняя цена должна составлять 48 долларов.

Если ваша цена выше, вы, скорее всего, никогда не попадете в топ результатов поиска Amazon.

3. Держите цены стабильными, за исключением.

Чтобы завоевать доверие клиентов и создать устойчивый долгосрочный бренд на Amazon, поддерживайте стабильные цены.

Конечно, есть исключения.

1. Причина номер один для отклонений цен — повышение вашего рейтинга продаж, что в дальнейшем приводит к увеличению органических продаж.
2. Вторая причина снижения цен — это перекрестные продажи ваших продуктов, что, в конечном итоге, также приводит к лучшему ранжированию продаж для всех продуктов, включенных в рекламную акцию перекрестных продаж.

Обычно это означает снижение ваших цен до уровня безубыточности или ниже прибыльности. Чаще всего это делается во время запуска новых продуктов.

Моя компания отклоняется от наших стандартных цен в основном в следующих случаях:

• Выпуск нового продукта
  • Мы предлагаем 15% скидку на запуск всем клиентам
  • Мы предлагаем снижение цен до 50% для постоянных клиентов в нашем списке адресов электронной почты
• Перекрестные продажи
  • Скидки до 40% при продаже комплектов.например Если покупатель купит чехол для iPad, он получит скидку 40% на пенал Apple
  .
• Черная пятница, киберпонедельник или другие праздничные дни
• Распродажа на складе
  • В случае избыточного запаса это может помочь избавиться от него. Также он может оживить мертвый продукт.

Наконец, прежде чем вы даже подумаете о снижении цен ниже рентабельности, всегда помните, что вы получите только удовольствие (т.е. быть успешным) продавать на Amazon, как только вы сможете генерировать органические продажи с приличной прибылью.

Как привлечь трафик к вашим продуктам Amazon

Без трафика нет продаж. Чтобы добиться успеха, недостаточно просто разместить свой продукт на Amazon и надеяться на трафик и продажи.

Сегодня вам нужен не только органический трафик на Amazon, но вам необходимо направлять трафик из внешних источников на страницу вашего продукта Amazon.

Париж, мы идем… (Пример из практики)

Вскоре после того, как я ушел из Amazon, чтобы основать собственную компанию, у меня и моей команды возникла блестящая маркетинговая идея.Мы были настолько уверены, что это сработает, что сели на самолет из Германии во Францию.

Перед отъездом мы распечатали тысячи листовок и планировали раздать их перед магазином Apple в Париже. Мы знали, что тонны людей будут стоять перед магазином в ожидании своего нового устройства, и мы знали, что у нас будет заинтересованная аудитория.

Мы раздали все привезенные флаеры.

Люди искренне интересовались нашим продуктом.Им понравился дизайн; им понравилось встречаться с нами как с создателями, и у нас было несколько многообещающих бесед, которые, как мы думали, превратятся в продажи.

Когда мы вернулись домой в Германию, нам не терпелось проверить нашу приборную панель на предмет продаж. Мы вошли в систему и были полностью шокированы. Мы продали всего один ящик.

ТОЛЬКО ОДИН.

Мы сразу поняли, что должны изменить нашу стратегию, чтобы привлечь внимание к нашим продуктам.

Вот наши три ключевые стратегии, которые мы используем сегодня, чтобы направить большую часть нашего трафика на страницы наших продуктов Amazon.

1. Создайте список рассылки.

Список рассылки — отличный способ повысить продажи при запуске продукта.

• Мы используем наш список, чтобы направлять наших клиентов прямо на страницы наших новых продуктов на Amazon.
• Мы также даем им код скидки на покупку продуктов и часто видим хороший старт продаж от этого.

Как продавец на Amazon, вам может быть интересно, как вы можете создать список, поскольку вы не получаете настоящие адреса электронной почты от клиентов, а также не имеете права писать их по маркетинговым причинам.

Начните с этих трех простых в реализации способов создания собственного списка:

1. Добавьте поле подписки на свой веб-сайт , например подписку на информационный бюллетень, загрузку электронной книги и т. Д.
2. Сообщите о своем варианте подписки на информационный бюллетень в своих каналах социальных сетей и на упаковке.
3. После продажи на Amazon вы можете отправить одно электронное письмо своему покупателю . Направьте их на свою страницу подписки на рассылку новостей в этом электронном письме.

В настоящее время мы предпочитаем ConvertKit, который имеет очень простой в использовании интерфейс и позволяет нам легко помечать наших клиентов и создавать индивидуальные кампании информационных бюллетеней.

2. Разместите таргетированную рекламу в Facebook.

В 2014 году мы перевели большую часть нашего бюджета на внешнюю рекламу с Google на Facebook.

Сегодня Facebook Ads — наш самый важный внешний платный источник трафика.

На Facebook у вас есть несколько вариантов рекламы, и для этого вам не нужна существующая фан-база.

Самое замечательное в рекламе в Facebook состоит в том, что вы можете определить свою целевую аудиторию и создать сообщение, которое будет отображаться непосредственно в ленте пользователя Facebook.

Например, для наших новых чехлов для iPhone 6 мы создали целевую аудиторию для женщин от 30 до 35 лет, детей младше 3 лет и интересующихся фотографией.

Мы получили отличные результаты от этих объявлений.

У нас была только одна проблема с нашей рекламой в Facebook: мы не могли сказать, были ли объявления прибыльными.

Мы потратили полтора года на разработку аналитики с количественными оценками рынков.

Сегодня мы не можем представить себе ведение бизнеса без аналитики — и теперь у вас есть возможность ею пользоваться!

Работа с этим инструментом отслеживания конверсий Amazon вывела нашу маркетинговую эффективность на Facebook в совершенно новое измерение. Суть в том, что с помощью аналитики вы, наконец, узнаете:

• Ваша реклама в Facebook стоит
• Вы действительно обращаетесь к целевым группам, которые покупают ваши товары на Amazon
• Ваша реклама действительно приносит доход

3.Используйте места размещения продуктов, спонсируемых Amazon.

Amazon Sponsored Products — это, безусловно, самый быстрый способ вывести ваш продукт на первую страницу результатов поиска Amazon.

Рекламные продукты Amazon работают аналогично Google AdWords, где вы делаете ставки по условиям поиска.

Если человек ищет на Amazon ваш продукт, вы можете купить рекламу, соответствующую этим условиям поиска, и ваше предложение появится рядом с лучшими результатами.

Преимущество рекламных продуктов Amazon в том, что их очень легко настроить.Сделать это можно за считанные минуты.

Однако мы довольно рано осознали, что даже в простом интерфейсе вы должны тщательно и регулярно управлять своей учетной записью, чтобы избежать взрывного роста маркетингового бюджета.

Для этого есть две основные причины.

1. Во-первых, Amazon постоянно улучшает алгоритм , а это означает, что ваша успешная кампания сегодня потеряет деньги завтра.
2. Во-вторых, конкуренция на ваших объявлениях становится все более жесткой по мере того, как на рынок выходит все больше продавцов.Amazon также открыла программу спонсируемых продуктов для клиентов Amazon Retail.

Я рекомендую, чтобы кто-то из сотрудников очень внимательно следил за вашими кампаниями или работал с MarketPlaceClicks, который управляет нашей учетной записью за нас.

4. Направляйте все ссылки на продукты на Amazon.

Вы можете спросить:

«Зачем мне отправлять клиентов в Amazon, если у меня уже есть собственный веб-сайт?»

Причина номер один в том, что ваша конечная цель — оказаться на первой странице результатов поиска и, если возможно, в тройке лидеров.Здесь зарабатываются большие деньги, а не на единственной продаже на вашем сайте.

Помимо нашего веб-сайта, мы направляем каждую ссылку в Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, сообщения в наших блогах и нашу электронную рассылку на одну конкретную страницу продукта Amazon.

Совет эксперта

Вы можете повысить рейтинг своего интернет-магазина в поисковых системах с помощью контент-маркетинга и работы с влиятельными лицами, чтобы получить обратные ссылки с релевантных высококачественных сайтов.

5. Дайте свои товары в руки блоггерам и ютуберам.

Youtube — вторая по величине поисковая система в мире.

Это действительно хорошо, когда есть масса отзывов о ваших товарах, чтобы вы появлялись первым в поиске, где бы вас ни искали.

Помните, Google владеет Youtube.

Выберите ютуберов и блоггеров, которые лучше всего подходят для вашего продукта и бренда, и предложите им бесплатные образцы обзоров.

Вот несколько советов по распространению информации:

• Обязательно искренне рассказывайте о своей работе и помогайте решать проблемы их аудитории.
• Знайте, что они регулярно получают тонны этих писем.
• Ведите постоянный список того, к кому вы обращаетесь и кто отвечает.
• Используйте это, чтобы составить список влиятельных людей.

Если вы отдаете свои продукты для ознакомления, передавайте им только самые продаваемые продукты.

Положите все яйца в одну корзину.

Помните, вы хотите, чтобы этот продукт находился в тройке первых страниц результатов поиска, поэтому вы должны убедиться, что весь трафик идет именно на этот продукт.

6. Максимально увеличьте упаковку вашего продукта.

Каждый отправляемый нами чемодан включает небольшой буклет и два вкладыша размером с визитную карточку с кодами скидки 10%, которые клиенты могут подарить своим друзьям или использовать при следующем заказе продукта KAVAJ на Amazon.

Клиенты рассказывают о нас своим друзьям и покупают для себя все больше чемоданов.

Мы также используем наши лучшие отзывы клиентов, чтобы завоевать доверие.

Мы помещаем наше лучшее предложение на внешнюю упаковку, а для наших наиболее важных продуктов мы помещаем тематическое исследование клиента в небольшой буклет.

7. Создавайте эффективные рекламные кампании Google.

В первые дни мы потратили много денег на Google. Однако реклама в Facebook и рекламные продукты Amazon полностью изменили правила игры.

Сегодня вы должны использовать Google AdWords следующим образом:

• Сосредоточьтесь на названии бренда: Сосредоточьте свои усилия на названии вашего бренда и наиболее конкретных ключевых словах в длинном хвосте. Мы получаем большую часть трафика от Google от людей, которые ищут наш бренд «KAVAJ».
• Сосредоточьтесь на ключевых словах с длинным хвостом: В длинном хвосте мы создаем только очень конкретные кампании для наших продуктов, которые должны включать название устройства, материал и цвет.Например, слова, которые являются ключевыми словами для нашего продукта, такие фразы, как «iPad Air 2 case leather black».

Как получить реальные обзоры продуктов

Без обзоров товаров вы ничего не продадите на Amazon.

Количество и качество отзывов являются наиболее важными аспектами ваших отзывов для повышения коэффициента конверсии.

К сожалению, только 1 из 100 клиентов пишет отзыв.

Вот несколько способов увеличить количество подлинных обзоров продукта.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ

Прежде чем вдаваться в подробности, эта тема требует быстрого предупреждения, так как Amazon в настоящее время принимает жесткие меры в отношении продавцов, покупающих поддельные отзывы.

Никогда не связывайтесь с Amazon.

• Избегайте обзоров клубов и чрезмерных розыгрышей призов, которые не соответствуют Условиям обслуживания (ToS) Amazon.
• Не отдавайте бесплатный продукт в обмен на обзор на Amazon.

Ваша цель должна заключаться в том, чтобы завоевать доверие клиентов и создать долгосрочный бренд на Amazon.

Даже если покупатель оставляет заявление об отказе от ответственности, что он получил продукт бесплатно, это повредит вашему продукту, и высока вероятность того, что Amazon удалит все эти отзывы или даже заблокирует вашу учетную запись продавца.

Это то, что вам следует сделать вместо этого.

1. Напишите своим клиентам после покупки и попросите отзывы.

Для автоматизации этого процесса можно использовать такие инструменты, как Feedback Genius.

1. Отправьте письмо через несколько дней после покупки.
2. Спрашивайте нейтрально и не заставляйте оставлять положительный отзыв.
3. Предоставьте прямую ссылку на страницу обзора, так как многие ваши клиенты, вероятно, никогда раньше не писали обзор.

Вы также можете использовать эту возможность, чтобы убедиться, что продукт был доставлен правильно, и дать покупателю возможность рассказать вам о своем опыте (хорошем или плохом), чтобы вы могли максимально использовать взаимодействие и укрепить лояльность к бренду на протяжении всей жизни.

2. Используйте «неправильные» положительные отзывы продавца для получения отзывов о продукте.

Люди часто путают отзывы продавца с отзывами о товарах.

К сожалению, часто действительно хорошие отзывы о продукте не очень заметны для других клиентов.

Регулярно просматривайте отзывы о продавце для людей, которые действительно оставляют положительные отзывы о продукте, и просите их по электронной почте также написать отзыв о продукте.

3. Комментируйте отзывы.

Все, что есть на странице продукта Amazon, является общедоступным.

В частности, разделы отзывов и комментариев будут читать практически все будущие покупатели.Это ваш шанс выделиться.

Обязательно прокомментируйте любые отрицательные отзывы о продукте или отзывы, в которых у покупателя есть вопросы. Это ваша возможность укрепить доверие и увеличить конверсию.

Кроме того, многие клиенты, которые изначально дали отрицательный отзыв о вашем продукте, могут даже изменить его на положительный, потому что они благодарны за то, что вы позаботились об их проблеме.

4. Попросите клиентов, которые отправят вам письмо, оставить отзыв.

Самый простой способ получить отзывы о продукте на Amazon — просто спросить клиентов, которые говорят вам, насколько им нравится ваш продукт.

Всякий раз, когда вы получаете электронное письмо, звонок в службу поддержки или положительный отзыв о ваших каналах в социальных сетях, просто вежливо спросите их, готовы ли они поделиться своим опытом с другими клиентами на Amazon.

Как обеспечить безупречное обслуживание клиентов

Вы не можете сделать ничего плохого, если ваш клиент Amazon получает выгоду. Сама Amazon — самая клиентоориентированная компания в мире. Они ожидают от вас того же стандарта, что и от продавца.

Ваш лучший маркетинговый инструмент на Amazon сегодня — это безупречное обслуживание клиентов.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы создать впечатления «вау», которые помогут распространить сарафанное радио.

Чтобы объяснить, что я имею в виду под словом «вау», я хочу поделиться полученным нами электронным письмом об успехе:

Мы не только превзошли его ожидания, но и «превзошли все, что я мог ожидать!» В конце концов, он помог нам решить проблему, отправив нам изображения, и порекомендует наши чехлы для iPad Pro своей управленческой команде.

Так можно превратить негатив в позитив.

1. Начните обслуживание клиентов со страницы продукта Amazon.

Это место, где все ваши клиенты начинают свой путь к покупке, читают отзывы, задают вопросы, проверяют отзывы продавца и, наконец, нажимают кнопку «Добавить в корзину».

Я рекомендую ввести распорядок дня для страниц ваших продуктов, включая следующие действия:

• Прокомментируйте отрицательные отзывы о продукте и предложите немедленную помощь
• Ответьте на вопросы в разделе вопросов и ответов
• Активно управляйте отзывами о продавцах

2.Отвечайте клиентам быстро и будьте щедры.

Второй столп вашего обслуживания клиентов — электронная почта. Вы должны отвечать на все электронные письма в течение 24 часов или быстрее и стремиться решать все проблемы, связанные с обслуживанием клиентов, за один раз.

Рекомендую применять следующие четыре принципа:

• Ответить на все электронные письма в течение 24 часов
• Предложите решение в своем первом ответе
• Сделайте это проще для ваших клиентов
• Будьте щедрыми

3.Будьте отзывчивы в своих социальных сетях.

Ваши клиенты будут говорить о вас или с вами, и они ожидают, что вы будете взаимодействовать с ними в их любимом канале социальных сетей.

Мы рекомендуем использовать Facebook и Twitter в качестве первых каналов обслуживания клиентов. Здесь вы можете превзойти ожидания и «удивить» своих клиентов, если ответите на все вопросы в течение часа.

Мы также рекомендуем создать на своем веб-сайте раздел часто задаваемых вопросов, в котором можно найти ответы на часто задаваемые вопросы. Наконец, предложите на своем веб-сайте удобную контактную форму.

Как выйти на международный рынок на Amazon

И последнее замечание о вашей стратегии Amazon: весь этот процесс работает одинаково во всем мире, и потенциал огромен.

Вас ждут более 300 миллионов активных клиентов.

Как немецкая компания, мы начали свою деятельность в Германии, которая до сих пор остается нашим крупнейшим рынком.

Благодаря Fulfillment by Amazon продавать ваши продукты по всему миру стало еще проще. Ниже вы можете увидеть скриншоты одного из наших чехлов для iPad, которые мы продаем в США.С., Великобритания, Германия и Япония.

Amazon.de: KAVAJ iPad Air 2 Case Берлинский коньяк

Amazon.com: KAVAJ iPad Air 2 Case Берлинский коньяк

Amazon.co.jp: KAVAJ iPad Air 2 Case Берлинский коньяк

Следующие шаги для вашего бренда на Amazon

Чего вы ждете?

Продавать на Amazon по всему миру никогда не было так просто. Примените стратегии ценообразования Amazon, упомянутые в этом руководстве, и приступайте к работе.

В последний раз всегда помните, что ваша конечная цель на Amazon — разместить ваш продукт на первой странице результатов поиска Amazon, чтобы получить выгоду от органических продаж огромной клиентской базы Amazon.

На основе нашего восьмилетнего опыта лучший способ добиться этого — сосредоточиться на увеличении продаж, получении достоверных отзывов о продуктах и ​​предоставлении первоклассного обслуживания клиентов.

Самое главное, НАЧНИТЕ СЕГОДНЯ и ПРИНИМАЙТЕ ДЕЙСТВИЯ СЕЙЧАС!

Пришло время пересмотреть свою стратегию ценообразования?

1. А. Фрай и Д. Кэмпбелл, «Баффет говорит, что власть ценообразования важнее хорошего менеджмента», 18 февраля 2011 г., http: // bloomberg.com.

2. К. Митчелл, «Текущее состояние практики ценообразования в компаниях США» (вступительная речь Ежегодная весенняя конференция профессионального общества ценообразования, Чикаго, 3-6 мая 2011 г.).

3. А. Хинтерхубер, «На пути к ценообразованию, основанному на стоимости: комплексная основа для принятия решений», Управление промышленным маркетингом 33, вып. 8 (2004): 765-778.

4. P.H. Маккаски и Д. Брэди, «Текущее состояние предложений курсов в ценообразовании в учебной программе для бизнеса», Журнал управления продуктами и брендами 16, вып.5 (2007): 358-361.

5. А. Хинтерхубер и М. Бертини, «Получение прибыли, когда клиенты выбирают ценность, а не цену», Обзор бизнес-стратегии 22, вып. 1 (весна 2011 г.): 46-49.

6. Подробнее о возможностях ценообразования см. С. Датта, М. Берген, Д. Леви, М. Ритсон и М. Збарацки, «Ценообразование как стратегическая возможность», MIT Sloan Management Review 43, no. 3 (весна 2002 г.): 61-66.

, , 7. , J.C. Anderson, J.A. Нарус, «Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты», Harvard Business Review 76, вып.6 (1998): 53–65; Дж. К. Андерсон, Дж. А. Нарус и В. Ван Россум, «Предложения ценности для клиентов на бизнес-рынках», Harvard Business Review 84, вып. 3 (2006): 91-99; Г. Крессман-младший, «Комментарий к« Промышленному ценообразованию: теория и практика управления »», «Маркетинговая наука» 18, вып. 3 (1999): 455-457; и Б. Шапиро, «Покупайте дешево, продавайте дорого: создание и извлечение ценности для клиентов за счет повышения эффективности организации», записка Гарвардской школы бизнеса 597-071 (1987).

8. П. Ингенблик, М.Дебрюйн, Р. Фрамбах, Т. Верхаллен, «Успешные методы ценообразования для новых продуктов: подход на случай непредвиденных обстоятельств», Маркетинговые письма 14, вып. 4 (2003): 289-305; и P.T.M. Ингенблик, Р. Фрамбах, Т. Верхаллен, «Роль ценообразования с учетом стоимости в рыночно-ориентированном управлении инновационными продуктами», Журнал «Управление инновационными продуктами», 27, вып. 7 (2010): 1032-1046.

9. См. С. Франк, «Применение шести сигм в ценообразовании и управлении доходами», Journal of Revenue and Pricing Management 2 (2003): 245-254; или М.С. Содхи, Н.С. Содхи, «Шесть сигм ценообразования», Harvard Business Review 83, вып. 5 (май 2005 г.): 135-42.

10. Подробнее о ценообразовании на основе стоимости см. Т. Нэгл, Дж. Хоган и Дж. Зейл, «Стратегия и тактика ценообразования: руководство для более прибыльного роста», 5-е изд. (Верхняя Сэдл-Ривер, Нью-Джерси: Prentice Hall, 2010).

11. Как отметили Forbis и Mehta еще в 1981 году, новый подход к ценообразованию — это не «просто изменение маркетинговых сигналов», а «новый образ жизни». См. J.Форбис и Н. Мехта, «Стратегии создания ценности для промышленных товаров», Business Horizons 24, вып. 3 (1981): 32-42.

12. Там же.

13. Дж. Бон, «Разработка и проверка инструмента для оценки организационной эффективности» (докторская диссертация, Университет Висконсина, Милуоки, 2001).

14. Там же.

Как написать статью об эффективных затратах для вашего бизнеса в 2021 году

Когда вы исследуете важное решение о покупке, мало что может расстроить больше, чем невозможность найти полезные ответы на ваши вопросы.

И если есть один вопрос, на который, как я слышал, люди жалуются на отсутствие качественных ответов, это вопросы, связанные с тем, сколько стоит продукт или услуга.

Независимо от того, о каком продукте или услуге мы говорим, вы часто найдете массу информации о ее преимуществах, о том, как она сравнивается с другими вариантами, какие из них являются лучшими, и множество других вопросов.

Но когда мы смотрим на веб-сайты компании, чтобы узнать, сколько она стоит, мы встречаем эквивалент смайлика пожимания плечами (¯ \ _ (ツ) _ / ¯) и кнопки для связи с компанией для получения расценки.

Что в самом деле нафиг?

Почему мне нужно звонить вам, чтобы узнать смету? Почему вы не можете дать мне представление, чтобы я мог решить, стоит ли этот телефонный звонок потраченного времени?

Почему непрозрачность затрат по-прежнему сохраняется во многих отраслях и на многих предприятиях?

Более полувека я работал с контент-менеджерами над разработкой их стратегий контент-маркетинга.

Возможно, наиболее важной частью их стратегии является устранение любой путаницы, которая может возникнуть у аудитории в отношении продуктов и услуг, которые продает их компания.

Особенно это касается стоимости.

От B2B до B2C, от национального до местного, от продуктов до услуг — у всех этих предприятий есть свои уникальные предложения.

И хотя большинство будет утверждать, что у них есть уникальные потенциальные клиенты и клиенты, я могу засвидетельствовать, что у большинства их потенциальных клиентов есть похожие вопросы, на которые им нужны ответы, прежде чем что-либо покупать.

Если вы какое-то время следили за IMPACT, то наверняка слышали, как мы говорили о книге Маркуса Шеридана, партнера IMPACT, « Они спрашивают, вы отвечаете ».

Если да, то вы, наверное, слышали, как мы упоминали темы блога Большой пятерки.

Если нет, позвольте мне быстро подвести итог.

Большая пятерка — это вопросы, на которые почти каждый покупатель, независимо от отрасли, хочет получить ответ, прежде чем совершить покупку. Это вопросы, которые помогают им решить, какое решение лучше всего подходит для проблемы, с которой они сталкиваются.

Из Большой пятерки, самая важная тема, которую вы могли бы затронуть на своем веб-сайте, — это стоимостью .

У людей возникает много вопросов о различной стоимости ваших продуктов и услуг.

Так почему бы не ответить на их вопросы о стоимости?

Почему стоит указывать стоимость на своем сайте?

Рад, что вы спросили. Даже наши клиенты из тематического исследования, которые сейчас в восторге от статей о расходах, когда-то скептически относились к снижению затрат.

Но есть три основных опасения, которые возникают у большинства компаний, когда дело доходит до написания информации о стоимости на их веб-сайтах.

(Если вы уже готовы написать статью о стоимости, перейдите к разделу «Как написать статью с идеальной стоимостью»)

1.Учет затрат вызывает доверие у читателей

В начале этой статьи я упомянул, насколько неприятно, когда люди пытаются найти ответы на свои вопросы.

Это особенно верно в отношении вопросов стоимости. Часто кажется, что единственный способ получить ответы на вопросы о затратах — это поговорить напрямую с продавцами, но это также может привести к тому, что люди будут чувствовать, что их подталкивают к заключению сделки, когда они просто пытаются собрать информацию.

Когда мы пишем статьи в блогах, объясняющие стоимость, и размещаем страницы с ценами на наших веб-сайтах, мы даем потенциальным клиентам честность и прозрачность, которых они ищут.

Ответы на вопросы, не требующие ничего взамен, имеют большое значение для укрепления доверия с людьми.

И когда люди считают нашу организацию заслуживающей доверия, они с большей вероятностью захотят покупать у нас.

2. Помогите людям понять множество факторов, влияющих на стоимость

Существует множество факторов, которые могут повлиять на окончательную цену вашего продукта или услуги. Написать статью с точной цифрой практически невозможно.

Но вот в чем дело: когда люди изучают, сколько что-то стоит, многие понимают, что не существует универсального решения для всех (хотя некоторые могут полагать, что существует универсальное решение по одной цене).На самом деле они хотят знать, что это за факторы.

Возьмем, к примеру, клиента IMPACT FBi Buildings, строителя амбаров на столбах.

Допустим, вы хотели построить новый амбар на столбах для хранения всего вашего сельскохозяйственного оборудования. У вас есть приблизительное представление о том, что вам нужно, но вы не знаете, какой размер вам нужен, дизайн здания, какие разрешения вам понадобятся или какие завершающие штрихи вам нужны.

Чтобы помочь вам сузить круг вариантов, вы хотели бы знать, какие факторы могут быть разницей между доступным амбаром и амбаром, совершенно не подходящим для вашей лиги, и , вы, скорее всего, захотите узнать эти вещи, прежде чем заниматься продавец.

FBi Buildings ответила на вопрос: « Сколько стоит амбар на столбах?» », которую сейчас прочитали более 35 000 покупателей амбаров (кто знал, что амбары так популярны?).

И все, что им нужно было сделать, это разбить пять основных факторов, влияющих на стоимость стойла.

3. Если вы не укажете стоимость адреса, кто-то другой заплатит

Откровенно говоря, если вы не напишете статью о стоимости, ее напишет кто-нибудь другой.

В то время как многие компании продолжают уклоняться от сложных вопросов, все большее число компаний осознают ценность ответов на насущные вопросы своей аудитории.

Когда я только начинал создавать контент, часто было трудно найти статьи о расходах в отраслях клиентов. Дверь для быстрого и высокого ранжирования в Google была широко открыта для затратного контента.

Мне часто удавалось заставить людей написать приличный ответ и наблюдать, как они стремительно поднимаются на вершину результатов поиска Google за считанные недели.

Однако мы продвигаем статьи о расходах уже несколько лет, и многие компании прислушиваются к нам.

Уже недостаточно просто быть готовым рассмотреть вопрос о стоимости, теперь у вас должен быть фантастический ответ на запрос, чтобы иметь шанс на ранжирование.

(Не волнуйтесь, мы вскоре поговорим о лучших методах написания статей о расходах.)

А пока, пожалуйста, не отчаивайтесь от написания статьи с расценками, даже если рынок переполнен ответами. Эти статьи предназначены не только для привлечения трафика на ваш сайт (хотя это огромный бонус).

На самом деле, их лучше всего использовать в процессе продаж как часть продажи заданий, когда вы заранее отправляете ответы на вопросы, которые, как вы знаете, скоро возникнут у ваших потенциальных клиентов.

Есть разные виды «стоимостных» статей

Еще одно действительно важное соображение, когда дело касается статей о затратах, — не зацикливаться на слове «стоимость».

Большинство людей думают, когда я говорю писать статьи о затратах, что я прошу их писать только такие темы, как Сколько стоит кресло La-Z-Boy или Стоимость интермодальных транспортных услуг (кто не искал оба этих запроса на этой неделе?).

Но стоимость — это не единственный вопрос, который задают люди.

Это группа связанных тем.

Например, когда я работал контент-менеджером в клинике сна, я написал статью о стоимости тестов на апноэ во сне (написана в 2014 году, она все еще находится на первой странице Google, но, пожалуйста, не судите об этом по сегодняшнему дню). Как я уже сказал, раньше вам удавалось обходиться так себе ответами).

Но я обнаружил, что люди на самом деле, хотели знать о стоимости тестирования апноэ во сне, покроет ли их страховка.

Вот почему я добавил в свою статью о расходах статью, посвященную страховке для тестов на сон.

Большинству клиентов, с которыми я работаю, приходится писать несколько статей о расходах, ориентированных на запросы, касающиеся страхования, гарантий, штрафов, скрытых комиссий и некоторых других.

Как написать артикул идеальной стоимости

Хорошо, теперь, когда мы рассмотрели все причины, по которым вы собираетесь написать статью о затратах, и обсудили различные типы, мы можем перейти к делу , как написать статью о затратах.

Чтобы действительно успокоить покупателя, необходимо принять во внимание несколько важных моментов при составлении статьи с расценками.
Давайте погрузимся в них.

1. Рассмотрим все вопросы, на которые необходимо ответить

Вы, наверное, устали слышать, как я говорю: «Есть много факторов, которые влияют на окончательную цену».

Я чувствую то же самое, но я так много говорю, потому что это действительно основа вашей статьи в блоге, и здесь мы применяем это на практике.

После того, как вы выберете, о каком продукте или услуге писать, я хочу, чтобы вы перечислили эти различные факторы.

Если это продукт, эти факторы могут включать:

• Базовые ставки для продукта
• Аксессуары, функции и дополнения
• Затраты труда на создание / изготовление / создание продукта
• Стоимость установки
• Стоимость доставки
• Пакетные предложения
• Любые другие факторы, влияющие на стоимость ваших конкретных продуктов (убедитесь, что вы включили как можно больше информации).

Если это услуга, эти факторы могут включать:

• Тип обслуживания
• Время до завершения обслуживания
• Стоимость материалов
• Стоимость рабочей силы
• Стоимость установки
• Дополнительные тарифы, сборы, налоги

После того, как у вас будет четко определена тема и вы хотите высказать свои соображения, вы готовы приступить к написанию своей первой статьи с расценками.

2. Захватите читателя вступлением, которое находит отклик.

Введение — это то место, где вы зацепите читателя.Если вы можете быстро показать им, что знаете, кто они такие, что вы понимаете их проблему и что вы можете помочь им решить их проблему, они могут просто продолжить чтение.

Не удается связаться с читателями во вступительной части, и есть небольшая вероятность, что они прочитают оставшуюся часть статьи.

Fire & Ice Heating and Air Conditioning «Стоимость замены кондиционера» является отличным примером.

Если бы вы были домовладельцем, у которого кондиционер просто перестал работать в разгар лета, вы бы, вероятно, немного испугались.

Естественно, вас больше всего беспокоит, сколько будет стоить его замена.

Это вступление просто связано со страхом и беспокойством, которые у вас есть, признает, насколько это серьезное решение, и обещает охватить все факторы, которые влияют на окончательную цену системы кондиционирования.

Для получения дополнительных советов о том, как писать впечатляющие вступления (и действительно, любой аспект статьи в блоге, ознакомьтесь с нашими советами по ведению блога для контент-маркетологов.

3. Погрузитесь в детали с телом вашей статьи

Основная часть статьи — это то, где вы собираете основную часть информации, которую представите.

Тело должно быть разделено на четкие разделы, чтобы его было легко сканировать. Следовательно, вы захотите использовать заголовки, чтобы дать людям указатели на то, что вы будете обсуждать в следующих параграфах.

Что касается статей о расходах, мы уже говорили о том, как вы хотите устранить каждый фактор, влияющий на стоимость.

Самый простой способ структурировать большую часть вашей статьи в блоге — использовать эти основные факторы в качестве заголовков, а затем дать объяснение ниже.

Если эти разделы нужно разбить дальше, отлично, используйте дополнительные подзаголовки, чтобы продолжить разбивать сложные темы на удобоваримые куски.

Давайте взглянем на небольшой раздел статьи о замене HVAC.

Если бы я спросил вас, какие основные факторы обсуждаются на скриншоте выше, каков был бы ваш / ответ?

Да, вы, наверное, сказали бы: «Модификация воздуховодов и отвод конденсата».

Это потому, что разделы четко обозначены заголовками, а копия, следующая за каждым заголовком, относится именно к этому фактору. Я также рекомендую вам просмотреть всю страницу и пролистать статью.

Спросите себя: «Я чувствую, что эта статья ответит, сколько стоит заменить систему HVAC?»

При прокрутке обращайте внимание на заголовки, абзацы, выделенный жирным шрифтом текст, ссылки, изображения и маркеры. Все эти элементы дают подсказки, которые помогут вам решить, стоит ли читать статью полностью.

Так что ты думаешь? Пройдет ли статья проверку прокрутки? Вы бы вернулись к началу и прочитали статью полностью или вернулись бы в Google в поисках лучшего ответа?

4.Предложите им следующие шаги с помощью Outro

Введение убедило людей попробовать вашу статью, а основная часть продемонстрировала ваш опыт, разбив сложные факторы на простые для понимания разделы.

К настоящему времени читатели должны иметь твердое представление о различных детерминантах, которые могут влиять на стоимость. Так что же делать с аутро?

Outro должен выполнять две основные функции:

• Дайте им представление о стоимости
• Сообщите им, что им нужно делать дальше

Заключительные части статей в блогах не похожи на выводы ваших эссе в колледже.Они не предназначены для того, чтобы просто резюмировать все, что вы только что узнали. Вместо этого в любом заключительном блоге следует ответить хотя бы на один из этих трех вопросов, которые задает себе читатель:

• Итак, что?
• Почему именно сейчас?
• Что дальше?

Для статей о расходах лучший вопрос, на который вы можете помочь, — это «что дальше?»
Теперь, когда у них есть более четкое представление об общих расходах, связанных с их проблемой, какой следующий шаг им следует предпринять? Есть ли еще что-нибудь, что им следует прочитать? Должны ли они обращаться к предприятиям, чтобы получить расценки или запланировать консультации?

Помогите своим читателям понять их следующий лучший шаг, и, если вы можете помочь им в дальнейшем, расскажите им, как вы можете продолжать приносить пользу.

Давайте в последний раз взглянем на статью о замене кондиционера, чтобы увидеть, как они завершили свой блог.

На самом деле, это довольно простой вывод. Во-первых, они признают, что трудно определить точную цифру, потому что на нее влияет множество факторов.

Однако они также сообщают читателям, что по крайней мере теперь они лучше вооружены, чтобы задавать правильные вопросы во время телефонного звонка, и они должны быть лучше подготовлены для принятия обоснованных решений.

Наконец, они предлагают собственное коммерческое предложение.Читатели let в Колумбусе, штат Огайо, знают, что, если им понадобится дополнительная помощь, они могут запланировать с ними оценку дома.

5. Напишите заголовок

После того, как вы закончите свою статью, пора уточнить заголовок. Часто лучшие заголовки — это те, которые точно соответствуют запросу, который люди используют для поиска, или те, которые отражают их намерения.

Вы можете провести исследование ключевых слов с помощью таких инструментов, как SEMrush, поиграть с автозаполнением в поиске Google или просто спросить у своего отдела продаж, как люди поднимают этот вопрос, а затем использовать инструменты для уточнения этого выбора.

Затем придумайте заголовок, который прямо отражает то, что они хотят знать. Подумайте, как люди будут искать и что они захотят найти.

Ваш заголовок может быть таким простым: «Сколько стоит [УСЛУГА X]?» Разбивка общих цен и планов ».

Причина, по которой вам следует озаглавить статьи таким образом, заключается в том, что именно так большинство людей вводят запрос о стоимости в строке поиска Google.

Некоторые поисковые запросы могут отличаться, но в большинстве случаев, если кто-то хочет узнать стоимость продукта, он вводит: «Сколько стоит X?»

Во второй части заголовка рассмотрите две вещи: другие способы формулировки своего запроса и то, что они хотели бы увидеть.

Мы делаем это, потому что у нас есть до 70 символов, которые мы можем использовать для заголовка, прежде чем он будет обрезан на странице результатов. Благодаря этому дополнительному пространству мы можем предоставить больше контекста для того, что мы расскажем в статье.

Например, наши друзья из Sheffield Metals написали статью о том, сколько стоят металлические крыши.

В качестве названия они выбрали Сколько стоит металлическая крыша? Факторы, соображения и примеры .

Первая часть названия дословно идет после основного вопроса.

Вторая часть помогает получить предварительный обзор того, что находится внутри статьи — факторов, влияющих на цену, соображений, которые вам необходимо взвесить, и даже некоторых примеров, которые помогут нарисовать ясную картину.

6. Оптимизируйте URL-адрес

Еще одна небольшая, но важная часть вашей статьи — это URL.

Создание собственного URL-адреса — лучший способ, потому что это то, что поисковые системы будут искать при определении действительности вашей статьи.

Я предпочитаю URL-адреса, которые представляют собой сокращенные версии заголовка.Я считаю, что они лучше всего, когда они сокращены до основных элементов, но при этом дают контекст тому, о чем страница.

Согласно статье Moz, написанной Рэндом Фишкиным, у поисковых систем нет проблем с обработкой более длинных URL-адресов (если только они не становятся слишком длинными, превышающими 100 символов), но более короткие URL-адреса легче читать, понимать и копировать. и вставьте, чтобы поделиться в социальных сетях или встроить в статьи.

Для статьи о металлической кровле конечный URL-адрес не:…/what-is-the-cost-of-a-metal-roof-factors-considerations-and-examples.

Вместо этого он сводится к: / учебный-центр / металлическая-крыша-себестоимость

Если вы не знаете, что удалить из заголовка, чтобы создать успешный URL, вот несколько вещей, которые вы можете легко удалить:

• Предлоги, местоимения, даты, числа, прилагательные и союзы часто можно исключить для краткости.

В конце концов, вам просто нужен короткий приятный URL-адрес, который по-прежнему отражает суть вашей статьи, сокращая при этом всю ерунду.

7. Напишите эффективное метаописание

Еще раз, мы хотим иметь контроль над тем, что отображается на странице результатов поисковой системы, а не оставлять это на усмотрение инструмента вашего блога.

Многие компании пренебрегают созданием уникальных метаописаний, потому что они не оказывают такого воздействия на SEO, как другие элементы статьи. Однако то, что метаописаниям не хватает прямой ценности для SEO, они более чем компенсируют рейтингом кликов в поисковой сети (косвенный фактор SEO).

На странице результатов поисковой системы у вас есть три элемента, на основе которых вы принимаете решение о том, на какую страницу нажимать: заголовки, URL-адреса и метаописания.

Думайте о метаописаниях как о внутренней стороне обложки книги в твердом переплете. Вы взяли книгу из-за названия или иллюстрации, но короткая копия на клапане помогает вам решить, позвонить ли ей или положить обратно на полку.

Это задача метаописания: побудить вас щелкнуть по статье, давая вам представление о том, чего ожидать, если вы это сделаете.

В ходе многих испытаний мы обнаружили, что существует довольно простой способ создания метаописаний, повышающих CTR.

Попробуйте использовать простой формат вопросов и ответов .

Вы начинаете с вопроса, который совпадает с запросом, который задает себе поисковик, а затем даете отрывок ответа.

Во-первых, они видят, как их запрос отражается на них. И любые ключевые слова, которые они используют в своем поиске, которые у вас есть в вашем метаописании, будут выделены жирным шрифтом (чтобы оно исчезло со страницы).

Количество символов, которые можно использовать в метаописании, ограничено.Хотя длина мета-описания может быть разной, большинство из них состоит из 160 символов или меньше. Так что ожидайте усечения около 160 символов.

Итак, как это выглядит? Вот пример эффективного метаописания статьи о затратах:

«Хотите узнать, сколько стоит охота за привидениями? В этой статье мы обсуждаем различные факторы, которые влияют на цену охоты на призраков, таких как … »

Если вы посчитали, то заголовок состоит ровно из 160 символов; прямо вокруг числа, прежде чем Google его усечет.

Я перефразировал вопрос, включил ключевые слова, упомянул, что будет обсуждаться в статье, и сделал вид, будто они почти получили ответ, но теперь им нужно будет щелкнуть по нашей статье, чтобы получить полное объяснение.

О чем еще я должен писать?

Хорошо, это было ОЧЕНЬ много информации по статьям о расходах.

Причина, по которой я так много писал на эту тему, заключается в том, что эти статьи являются наиболее важными частями содержания, которые вы можете создать для своего бизнеса.

Я не могу не подчеркнуть, насколько важно для вас заниматься этими темами и хорошо их решать.

Если вы хотите, чтобы у вас было еще больше примеров статей о затратах для обзора, ознакомьтесь с моей статьей, 12 примерами статей о самых высоких затратах. Я разбил примеры как для B2B, так и для B2C, а также для продуктов и услуг.

После того, как вы напишете невероятно информативную статью о расходах, вы, вероятно, задаетесь вопросом, что будет дальше, какой еще контент вам следует создать?

Возвращаясь к темам блога «Большой пятерки», у нас есть больше статей, в которых подробно рассказывается, почему вам следует писать каждую из этих статей, и нюансы, которые следует учитывать для каждой.

И чтобы выйти за рамки Большой пятерки, вот список других важных тем для обсуждения в вашем блоге и на вашем веб-сайте, 17 тем для бизнес-блогов.

Удачи вам с расходными статьями. Если у вас есть какие-либо преимущества от их публикации, я буду рад, если вы поделитесь ими со мной.

Airbnb Smart Pricing: PriceLabs 2020 Review

Я записал серию видеоуроков для этого обзора PriceLabs. Щелкните, чтобы просмотреть видеоролики о помощи по настройке PriceLabs, учебник по базовой цене и многое другое.